Formation professionnelle à distance : NéGOCIATION DE HAUT NIVEAU sur MARSEILLE

Formation professionnelle à distance : NéGOCIATION DE HAUT NIVEAU sur MARSEILLE

Atlas Informatique réalise la formation professionnelle à distance

Formation professionnelle à distance : NéGOCIATION DE HAUT NIVEAU sur MARSEILLE

dans ses locaux, en téléassistance ou directement en clientèle.

Atlas Informatique vous propose le programme de formation suivant :

Formation professionnelle à distance : NéGOCIATION DE HAUT NIVEAU sur MARSEILLE

 

PUBLIC

Négociateurs confirmés : ingénieurs commerciaux, responsables comptes clés, responsables Grands Comptes, chefs de projet, responsables et directeurs commerciaux. Toute personne qui mène des négociations à forts enjeux.

Objectif 

Développer ses aptitudes personnelles de négociateur de haut niveau pour optimiser son action commerciale.

Maîtriser les stratégies et les techniques pour préparer et mener des négociations commerciales difficiles.

Mesurer les aspects psychologiques de la négociation.

Rester maître de la situation et s'affirmer face aux pressions des acheteurs et aux pièges de la négociation.

Programme


Identifier son style de négociateur

·         Cerner son comportement spontané en négociation, prendre conscience de ses forces et faiblesses.

·         Développer l'affirmation de soi pour engager son interlocuteur dans une logique de coopération.

Intégrer les 3 logiques des négociations commerciales de haut niveau

·         La logique du système : mesurer les éléments "périphériques" de la négociation.

·         La logique de la complexité : mener de front plusieurs négociations, gérer les différences culturelles.

·         La logique personnelle : déterminer l'impact de ses croyances et de son intelligence émotionnelle en négociation.

Maîtriser les tactiques avancées de négociation commerciale

·         Anticiper les stratégies probables de chacun des acteurs internes et externes.

·         Les actions pour inverser un rapport de forces défavorables : la matrice des ressources.

·         Recenser et planifier les ressources nécessaires.

·         Analyser le "degré d'ouverture" et choisir son positionnement : les 4 situations types et les options à explorer.

Analyser le groupe de décision du client

·         Tenir compte des intervenants dans la négociation : visibles et invisibles, décideurs et prescripteurs.

·         Cerner les véritables objectifs de chaque acteur.

·         Mesurer les interactions et les relations d'influence.

·         Analyser les rapports de forces et agir sur les 6 curseurs du pouvoir pour rééquilibrer la négociation.

Faire la différence par sa force de conviction

·         Dépasser les méthodes classiques d'argumentation.

·         Persuader pour emporter l'adhésion avec les leviers d'influence et les effets persuasifs.

·         Enrichir son approche grâce aux outils de la Programmation Neuro-Linguistique.

Résister aux manœuvres et déjouer les pièges des négociateurs professionnels

·         Identifier les pièges tendus par les négociateurs professionnels : bluff, menace, urgence.

·         Maîtriser les contre-tactiques possibles.

Réagir efficacement dans les situations "extrêmes" : enchères inversées, ultimatum…



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